工作日记——今天欠缺自信 -找回自信日记

工作日记——今天欠自信　　文/戴歌　　2011-9-21星期三，天气多云转雨凉爽　　今天，约了一组客户到公司。先前已经电话沟通了几次。今天在电话里已经说好，到公司就是谈一个最低的价格，能成交则成交，不能则罢。　　客户姓任，听着

　　工作日记——今天欠自信

　　文/戴歌

　　2011-9-21星期三，天气多云转雨凉爽

　　今天，约了一组客户到公司。
先前已经电话沟通了几次。
今天在电话里已经说好，到公司就是谈一个最低的价格，能成交则成交，不能则罢。

　　客户姓任，听着口音是红河州人，和老婆在东寺街做珠宝生意。
客户要的是雷克萨斯ES240典雅版或者是豪华版。
但是，今天不好谈这笔单？为什么呢？

　　首先，自己不自信。
客户先前向杭州、成都、天津等地了解到雷克萨斯要作改款，典雅版将新增天窗，与豪华版拉近距离。
由于此信息在我公司未作公布，尚处保密阶段。
公司之所以保密，一是为促进库存老款的销售，二是避免因为车型改款让消费者处于观望阶段。
客户丢出一个清理库存的成交价：
典雅版33万，豪华版40万。
这已经和39万-46.8万的MSRP相距甚远，莫非这又猫腻？公司的底线难道和这个差不多？这是我的第一个消极想法。

　　客户还是很有意向的，在初步了解那一天，试驾之后便问及颜色和优惠。
首先是给其报了一个全额的保险，几乎是1400左右。
但是客户还问了：
还可以送随车物品么？答曰：
尽量争取。
这无疑让客户的心理期望又太高了一截。
可以这样来理解：
这个价格还是有水分的，小戴这个人还是好沟通的，挤一挤，水分就会干很多。

　　之后的电话跟进中，对其报了14000的保险外加现金7000元的优惠=20000的优惠。
这已经到了我这一层次的底线。
不能再报了。

　　今天电话邀约后，任先生说到店来谈谈。
但是到店后，经理只给了我最多30000的权限。
25000现金优惠+底护板或整车贴膜？想了想，觉得今天这单子可能有点悬，因为和顾客的心理期望相差甚远。
硬着头皮，只有请经理TO了。

　　您好！我是这边的展厅经理XX，这是我的名片。
我听小戴说，两位已经到店几次了，也听说了你们的情况，那么，两位是确定要雷克萨斯ES240的哪一个配置，颜色？

　　客户：
豪华版的，珍珠白色。

　　经理：
恩，小戴，这个车什么时候到店？（23号，欲办按揭）呃，还好，有车。
那么，我听小戴说，给你们14000的保险和7000元的现金优惠，那，您看这样，您们诚心买，您要办按揭，那么，保险的话就您自己来买，因为雷克萨斯金融要求按揭车型都必须买xxxx险，但是不是全额保险，这样呢，您就可以挑一下，咱们呢直接给你现金的优惠，这样呢，只是财务做账以及税务查询的一个问题，其实呢都是我们协调我们内部运转一下的问题，直接优惠现金对您来说还要更实惠一点。

　　客户：
那，怎么个优惠方法？

　　经理：
直接给您优惠25000的现金，外加一个整车贴膜。

　　客户：
我已经向多地了解市场价格，这款车，要做改款，有朋友买过，典雅版的33万，豪华版就40万，还有更大的优惠空间吗？

　　经理：
问一下，你的朋友是在哪里买的，什么时候买的？

　　客户：
成都，杭州….

　　经理：
可以直白的告诉您，咱们雷克萨斯经销商的盈利，是车价的*个点，可以这样和你说，40万的车价，市场上有多少，我们收多少，我们还可以再加一万收。

　　客户：
对，我也理解，市场是灵活的，沿海和内陆，成都和杭州及昆明的价格不一样都是正常的，但是您的价格也高的实在离谱了，我们接受不了，您看，咱们都爽快一点，今天我们都带卡来了，房产证这些都在包里，能成交的话，就直接付定金，并且办按揭手续，来这里要是像在市场里买菜的话，就太没意义了，大家都是做生意的，都爽快一点。

　　经理：
您们说的情况，在汽车界的确存在。
刚才我和我老板还在探讨一个问题，就是广汽丰田A店和B店的一场纠纷。
A店现在有凯美瑞这一款车，而B店没有现货。
本来是市场统一指导价，但是B店因为抢订单，就把车价压的比A店要低很多，但实际是交不出来车的，就因为这件事，让两家经销商闹得不可开交。
这就是我们说的损人不利己。

　　向您所说的40万销售，这已经是亏本销售了。
出现超低售价亏本销售的车辆，是存在。
但是只有在以下四种情况下才可能出现：

　　首先，就是店里库存量大，而且库存时间长的车子，因为新车是在银行里面做抵押贷款的，时间一长，就会造成经销商利息过高，从而影响资金链的完整，甚至影响到其他车型的销售。
这个时候，经销商为了减少库存，降低亏损，往往会选择降价亏本销售。
但是，咱们店上的雷克萨斯ES240一直都卖的比较好，您定的这台珍珠白色的车子23号就到店了，基本上在本月可以提车。
所以不存在库存太久的情况。

　　第二种情况，就是这个车我们做过试驾车，这种车呢，咱们可以低于成本价来销售，但是车况呢，都还比较好。
我们给您交的这一台车，是崭新的，所以不存在低于成本销售的情况。

　　第三，就是这个车，曾经出了一点小状况，比如说保险杠被轻微刮蹭，做过漆，但是不影响整车性能，这一点在我们跟客户讲清楚之后，这种车我们可以低于成本价来销售。

　　第四，就是这个车是先前客户定过，并且已经买了，但是没落户而且后来又退到我们公司的车子，当然，我们收车的时候，也是收取了客户的一部分费用的，这种车呢，虽然和新车没多大差异，但是我们也会低于市场指导价，甚至在您说的40万以下都会成交。

　　咱们给你的车子呢，都是有严格质量保证的，您也看到，咱们店的投资是比较大的，那么，咱们有正规的进货渠道以及专业的检查设备，并且每一台新车都会有专业的技师做新车检查，在我确保您的爱车完美无缺的情况下，才会将您的爱车交付给您。
您看，40万的价格，要是在天津港提的话，可能还冤枉了呢，但是为什么人家要到4S店里面买车呢？相信您们也一样，买的就是一个放心！

　　客户：
别说那么多了，就说价格，能成交的话就签单，不成就算，生意人，追求一个爽快！

　　经理：
恩，好的，能不能问一下您们心理的预期价位是多少？这样呢，我好去找老板申请，假如说太离谱的话呢，我这边也不太好说话。

　　客户：
就42万，您看行就行。
别说多了！

　　经理：
这个价格我可以明确的和你说，是做不了的，据以往的成交经验来看呢，在44万左右一点，成交的先例呢还是有，您看这个价格怎么样，这样的话呢，我也再去找老板申请看，您们也是做生意的，您们是诚心买，我们也是诚心卖。

　　客户：
对，都是生意人，我们在东寺街做的石珠宝的生意，我们给客人让的都是几万几万，你们能行的，生意人，大家都能理解。
您去申请，我们就要在42万左右一点。

　　经理：
您们说的这个价格呢，加入我们成交的话，那也是在亏本在做，但是您说的这个价格，我可以找老板做一个参考，但是呢我不保证能不能行，您们稍等一下。

　　（申请回来之后）

　　经理：
您看，您们的情况呢，我和老板说了，您们也是生意人，老板说您们也是诚心来买，我们呢也做一个让步，在25000的优惠基础上我们再优惠5000，送您一个整车贴膜，咱们签单吧！可能您也听说了，贴膜呢是一个非常严谨的工作，弄不好的话，甚至会影响到真个风挡玻璃的寿命，当然，贴膜贴的不好，甚至会影响到我们的行车安全，咱们这里，无论是30几万的车，还是200多万的车，贴的都是原装进口的美国**膜，所以，给您贴这个膜，您完全可以放心！

　　客户：
送礼品您们是理所当然的，这个您们就不必说了，您看，430000，咱们就签。

　　经理：
要不这样，按照船期来算，这个月可能办不完全贷款，因为今天已经是21号了，一般呢，进口车都是车子先到，货物进口证明书及关单商检单都是在车到店的一周以内才可以到店的，万一到时候没到店的话，您们能否付一个全款，这样呢，也算作我们本月的一个新车销售，在下个月呢，厂家也会对我们公司的政策资源有一些倾斜。

　　客户：
不行，我还是要按正常手续来办贷款。

　　经理：
任总也是生意人，咱们也不可能就因为几千块钱和你在这里纠缠。
小戴，签吧，签吧！

　　客户：
我的车要做一个置换，咱们办完手续去看看…

　　经理：
说到置换，那么我提前和您说一句。
就是说，现在的二手车市场呢，也是很不规范，在外面，假设您这个车值得12万，可能有一些二手车贩会给你开出一个相对较高的数字，比如说15万，甚至还高一点，但是到最后成交的时候，他们会不断的砍价，可能远远的低于我们给您的这个数字。
在这里呢，我们只能按照一个比较专业的立场来给你做一个评估，具体评估了是多失少您也别太在意，方便您做一个置换参考，我们当然是希望您的车子置换一个很好的价格。

　　客户：
谢谢，谢谢….我们签单吧！

　　总结：
吸取经验，自信做武器，勇于面对客户，不以降低价格为促单捷径。

　　2011年9月21日戴晋玄于昆明

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